Tweet
Chào anh em!
Hôm nay có tí rỗi rãi tự dưng nhớ đến việc cuối năm trước đọc mấy bài đặt hàng thấy gạch đá nhiều quá và cả sự "vô lượng" của giá trị chất xám, mình làm một bài khởi đầu để anh em bàn về việc tính giá thành và những cái liên quan đặt hàng, làm giá.
Trước tiên là những chia sẻ của mình.
Chúc anh em năm mới dồi dào sức khỏe và làm ăn tấn tới
Hôm nay có tí rỗi rãi tự dưng nhớ đến việc cuối năm trước đọc mấy bài đặt hàng thấy gạch đá nhiều quá và cả sự "vô lượng" của giá trị chất xám, mình làm một bài khởi đầu để anh em bàn về việc tính giá thành và những cái liên quan đặt hàng, làm giá.
Trước tiên là những chia sẻ của mình.
Khi có người nói cụm từ "muốn đặt hàng" thì mình nghĩ đến "họ có vấn đề cần giải quyết", hoặc "họ có nhu cầu". Bản thân khách hàng không phải khi nào cũng biết chính xác cái mình muốn và họ càng không biết "cái giá".
Khi họ nói yêu cầu, hoặc những điều họ tưởng tượng, kết hợp trao đổi 2 bên thì nhu cầu sẽ dần dần được xác định. Thường thì cần khảo sát, tìm hiểu kỹ về "nơi" sử dụng sản phẩm để làm một cách chính xác và tối ưu. Nhưng "cái giá" thì có thể khó hơn, và nó thường là cái quyết định để 2 bên có "chơi" với nhau không.
Khách hàng chính là người thường mất phương hướng về "cái giá", và "mức phí" họ hình dung khi quá cao, lúc quá thấp, và thường không ổn định cho đến khi "xong việc". Trừ khi họ là người trong nghề.
Dưới đây là các phương pháp mình dùng để tính giá sản phẩm, chi phí nghiên cứu thiết kế.
1. Tính giá dựa trên chi phí
"Giá" và "chi phí" nó khác nhau, trước tiên các bác hãy phân biệt 2 khái niệm đó (chỉ cần một lúc suy nghĩ thôi).
Chi phí = chi phí vật tư + chi phí nhân công + các phụ phí + chi phí bảo hành bảo trì
Chi phí thường nhân với một hệ số, mình gọi là hệ số hiệu quả, và nó luôn nhỏ hơn 1. Hệ số này thay đổi theo từng công việc cụ thể, phụ thuộc vào kỹ thuật, kinh nghiệm của từng người.
Chi phí nhân công = ngày công x mức lương (đây thường là cái anh em khó xác định nhất).
Mình thường không tính với mức lương và ngày công của mình, bởi như vậy sẽ không biết được mình làm tốt hay không. Mình thường hình dung đến một người có kỹ thuật, kinh nghiệm, điều kiện ở mức trung bình và có khả năng làm việc đó; mình sẽ hình dung xem họ sẽ làm mất bao lâu và đương nhiên là cả ước lượng mức lương của họ trong điều kiện hiện tại.
Các phụ phí cũng rất nhiều, như đi lại, trà thuốc (cả trước và sau khi nhận việc), chuyển giao và hướng dẫn, v.v... Mình và khách làm việc càng gọn gàng thì phụ phí càng ít.
Chi phí bảo hành bảo trì phụ thuộc vào độ đảm bảo sản phẩm của mình; sản phẩm được thiết kế sản xuất tốt thì chi phí này nhỏ. Những sản phẩm phải làm gấp, làm số lượng ít, chuyên biệt thường có chi phí bảo hành bảo trì lớn.
Sản phẩm rẻ thì thời gian bảo hành ngắn, sản phẩm có yêu cầu chất lượng thì có yêu cầu thời gian bảo hành dài. Chính vì thế yếu tố này ít ảnh hưởng.
Sự thuận lợi bảo hành thường ảnh hưởng nhiều, ví dụ: có phải tháo dỡ sản phẩm ra khỏi một cái máy phức tạp để bảo hành không? bảo hành tại chỗ khách hàng hay tại chỗ của mình? nó ở gần hay tỉnh xa? sản phẩm đơn lẻ hay số lượng nhiều, phổ biến?...
Sau khi có chi phí thì anh em có thể xác định giá, tức là có thể tính lợi nhuận. Lợi nhuận là một số delta nếu số lượng ít, làm 1 lượt, hoặc một hệ số beta nếu số lượng nhiều hoặc sản xuất lâu dài.
2. Giá cạnh tranh
Nếu sản phẩm đã có, hoặc anh em làm sản phẩm thay thế thì sẽ phải cân đối với những cái người ta đang dùng. Nói chung chả ai chịu bỏ nhiều tiền hơn để giải quyết vấn đề đang được giải quyết với chi phí rẻ hơn.
Điều ấy không có nghĩa là giá phải rẻ hơn. Anh em có thể lựa chọn giá rẻ hơn, hoặc chất lượng đảm bảo hơn, hoặc tính năng tốt hơn, hoặc cái gì đó. Tóm lại là cần lý do cho khách hàng chi tiền. Thường khách hàng muốn sản phẩm tốt hơn và giá rẻ hơn, nhưng mình hay chỉ ra cho họ thấy là họ phải lựa chọn, giá hay chất lượng (bở là người thiết kế mình luôn phải thỏa hiệp 2 yếu tố đó).
Đôi khi khách hàng chịu bỏ nhiều tiền hơn để có chất lượng dịch vụ, vì đó là thứ họ cần (chờ TQ thì lâu lắm).
Ngoài ra còn có cạnh tranh trong nghề với nhau, và với điện tử thì giá không phải là thứ duy nhất và nó thay đổi theo chất lượng. Anh em hãy giải thích cho khách hàng biết họ được chào "giá này" với "chất lượng này".
3. Chi phí giải pháp thay thế
Nhiều khi một yêu cầu mới phát sinh và câu hỏi chủ yếu là "làm được không? bao lâu?". Khi đó chi phí cụ thể không còn quan trọng, bởi trong nó có thêm một thành phần nữa là "chi phí giải pháp". Khi đó mình thường tính giá dựa trên các chi phí giải pháp thay thế.
Tự mình sẽ tính các phương án khác nhau giải quyết vấn đề đó, như: dùng thiết bị của bên Tự động hóa, dùng các thiết bị sẵn có, đặt mua hàng... Các phương án đó cũng cho câu trả lời "làm được không? bao lâu? bao nhiêu?" và cho biết mức cạnh tranh của giải pháp điện tử. (thường thì nếu giải pháp điện tử không phải phương án tốt thì mình sẽ tư vấn khách hàng tiếp cận những giải pháp kia)
Nói chung các bác khách hàng không nên thốt lên "sao đắt thế" khi so giá với tổng giá linh kiện được sử dụng, bởi: a, nếu không dùng cái này thì các bác phải dùng cái khác và nó cũng chả tốt hơn; và b, các bác làm được thì thuê làm gì.
4. Khả năng chi trả
Mọi tính toán, giải pháp đều chả có ý nghĩa gì nếu con số vượt quá khả năng chi trả hoặc mức chấp nhận tri trả của khách hàng. Cái này mình gọi là "giới hạn trên của giá thành".
Nhắc lại là khách hàng "có vấn đề", và họ "có chi phí giải quyết vấn đề". Anh em phải cố gắng "giải quyết vấn đề trong mức chi phí cho phép". Khách hàng ngoài quyền lựa chọn giải pháp, đối tác, họ còn có thể lựa chọn giải quyết vấn đề hoặc không.
"Không" là một từ tất cả anh em không muốn nghe cũng như không muốn nói, thế nên hãy cố gắng đưa ra giải pháp đủ tốt hoặc thuyết phục khách hàng chi đủ nhiều
5. Kết luận
Trước khi đưa ra một mức giá mình thường tính tất cả các điều trên, trong đó chi phí mình bỏ ra là giới hạn dưới, khả năng chi trả là giới hạn trên, giá cạnh tranh, chi phí giải pháp thay thế, khả năng tài chính của khách hàng là những thứ ảnh hưởng đến khả năng chi trả.
Giá thấp thì mình thiệt và đôi khi kiến khách hàng hoài nghi.
Giá cao dễ làm mất uy tín hoặc tạo cạnh tranh tiềm ẩn.
Và để hợp tác lâu dài thì anh em nên dành chút thời gian tìm hiểu để có điểm cân bằng tốt giữa giá cả - chất lượng, phù hợp với yêu cầu cụ thể của khách hàng.
Khi họ nói yêu cầu, hoặc những điều họ tưởng tượng, kết hợp trao đổi 2 bên thì nhu cầu sẽ dần dần được xác định. Thường thì cần khảo sát, tìm hiểu kỹ về "nơi" sử dụng sản phẩm để làm một cách chính xác và tối ưu. Nhưng "cái giá" thì có thể khó hơn, và nó thường là cái quyết định để 2 bên có "chơi" với nhau không.
Khách hàng chính là người thường mất phương hướng về "cái giá", và "mức phí" họ hình dung khi quá cao, lúc quá thấp, và thường không ổn định cho đến khi "xong việc". Trừ khi họ là người trong nghề.
Dưới đây là các phương pháp mình dùng để tính giá sản phẩm, chi phí nghiên cứu thiết kế.
1. Tính giá dựa trên chi phí
"Giá" và "chi phí" nó khác nhau, trước tiên các bác hãy phân biệt 2 khái niệm đó (chỉ cần một lúc suy nghĩ thôi).
Chi phí = chi phí vật tư + chi phí nhân công + các phụ phí + chi phí bảo hành bảo trì
Chi phí thường nhân với một hệ số, mình gọi là hệ số hiệu quả, và nó luôn nhỏ hơn 1. Hệ số này thay đổi theo từng công việc cụ thể, phụ thuộc vào kỹ thuật, kinh nghiệm của từng người.
Chi phí nhân công = ngày công x mức lương (đây thường là cái anh em khó xác định nhất).
Mình thường không tính với mức lương và ngày công của mình, bởi như vậy sẽ không biết được mình làm tốt hay không. Mình thường hình dung đến một người có kỹ thuật, kinh nghiệm, điều kiện ở mức trung bình và có khả năng làm việc đó; mình sẽ hình dung xem họ sẽ làm mất bao lâu và đương nhiên là cả ước lượng mức lương của họ trong điều kiện hiện tại.
Các phụ phí cũng rất nhiều, như đi lại, trà thuốc (cả trước và sau khi nhận việc), chuyển giao và hướng dẫn, v.v... Mình và khách làm việc càng gọn gàng thì phụ phí càng ít.
Chi phí bảo hành bảo trì phụ thuộc vào độ đảm bảo sản phẩm của mình; sản phẩm được thiết kế sản xuất tốt thì chi phí này nhỏ. Những sản phẩm phải làm gấp, làm số lượng ít, chuyên biệt thường có chi phí bảo hành bảo trì lớn.
Sản phẩm rẻ thì thời gian bảo hành ngắn, sản phẩm có yêu cầu chất lượng thì có yêu cầu thời gian bảo hành dài. Chính vì thế yếu tố này ít ảnh hưởng.
Sự thuận lợi bảo hành thường ảnh hưởng nhiều, ví dụ: có phải tháo dỡ sản phẩm ra khỏi một cái máy phức tạp để bảo hành không? bảo hành tại chỗ khách hàng hay tại chỗ của mình? nó ở gần hay tỉnh xa? sản phẩm đơn lẻ hay số lượng nhiều, phổ biến?...
Sau khi có chi phí thì anh em có thể xác định giá, tức là có thể tính lợi nhuận. Lợi nhuận là một số delta nếu số lượng ít, làm 1 lượt, hoặc một hệ số beta nếu số lượng nhiều hoặc sản xuất lâu dài.
2. Giá cạnh tranh
Nếu sản phẩm đã có, hoặc anh em làm sản phẩm thay thế thì sẽ phải cân đối với những cái người ta đang dùng. Nói chung chả ai chịu bỏ nhiều tiền hơn để giải quyết vấn đề đang được giải quyết với chi phí rẻ hơn.
Điều ấy không có nghĩa là giá phải rẻ hơn. Anh em có thể lựa chọn giá rẻ hơn, hoặc chất lượng đảm bảo hơn, hoặc tính năng tốt hơn, hoặc cái gì đó. Tóm lại là cần lý do cho khách hàng chi tiền. Thường khách hàng muốn sản phẩm tốt hơn và giá rẻ hơn, nhưng mình hay chỉ ra cho họ thấy là họ phải lựa chọn, giá hay chất lượng (bở là người thiết kế mình luôn phải thỏa hiệp 2 yếu tố đó).
Đôi khi khách hàng chịu bỏ nhiều tiền hơn để có chất lượng dịch vụ, vì đó là thứ họ cần (chờ TQ thì lâu lắm).
Ngoài ra còn có cạnh tranh trong nghề với nhau, và với điện tử thì giá không phải là thứ duy nhất và nó thay đổi theo chất lượng. Anh em hãy giải thích cho khách hàng biết họ được chào "giá này" với "chất lượng này".
3. Chi phí giải pháp thay thế
Nhiều khi một yêu cầu mới phát sinh và câu hỏi chủ yếu là "làm được không? bao lâu?". Khi đó chi phí cụ thể không còn quan trọng, bởi trong nó có thêm một thành phần nữa là "chi phí giải pháp". Khi đó mình thường tính giá dựa trên các chi phí giải pháp thay thế.
Tự mình sẽ tính các phương án khác nhau giải quyết vấn đề đó, như: dùng thiết bị của bên Tự động hóa, dùng các thiết bị sẵn có, đặt mua hàng... Các phương án đó cũng cho câu trả lời "làm được không? bao lâu? bao nhiêu?" và cho biết mức cạnh tranh của giải pháp điện tử. (thường thì nếu giải pháp điện tử không phải phương án tốt thì mình sẽ tư vấn khách hàng tiếp cận những giải pháp kia)
Nói chung các bác khách hàng không nên thốt lên "sao đắt thế" khi so giá với tổng giá linh kiện được sử dụng, bởi: a, nếu không dùng cái này thì các bác phải dùng cái khác và nó cũng chả tốt hơn; và b, các bác làm được thì thuê làm gì.
4. Khả năng chi trả
Mọi tính toán, giải pháp đều chả có ý nghĩa gì nếu con số vượt quá khả năng chi trả hoặc mức chấp nhận tri trả của khách hàng. Cái này mình gọi là "giới hạn trên của giá thành".
Nhắc lại là khách hàng "có vấn đề", và họ "có chi phí giải quyết vấn đề". Anh em phải cố gắng "giải quyết vấn đề trong mức chi phí cho phép". Khách hàng ngoài quyền lựa chọn giải pháp, đối tác, họ còn có thể lựa chọn giải quyết vấn đề hoặc không.
"Không" là một từ tất cả anh em không muốn nghe cũng như không muốn nói, thế nên hãy cố gắng đưa ra giải pháp đủ tốt hoặc thuyết phục khách hàng chi đủ nhiều
5. Kết luận
Trước khi đưa ra một mức giá mình thường tính tất cả các điều trên, trong đó chi phí mình bỏ ra là giới hạn dưới, khả năng chi trả là giới hạn trên, giá cạnh tranh, chi phí giải pháp thay thế, khả năng tài chính của khách hàng là những thứ ảnh hưởng đến khả năng chi trả.
Giá thấp thì mình thiệt và đôi khi kiến khách hàng hoài nghi.
Giá cao dễ làm mất uy tín hoặc tạo cạnh tranh tiềm ẩn.
Và để hợp tác lâu dài thì anh em nên dành chút thời gian tìm hiểu để có điểm cân bằng tốt giữa giá cả - chất lượng, phù hợp với yêu cầu cụ thể của khách hàng.
Chúc anh em năm mới dồi dào sức khỏe và làm ăn tấn tới
Comment